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　　那些高估自己的人會(huì)發(fā)現(xiàn)說服別人更容易。LMU經(jīng)濟(jì)學(xué)家PeterSchwardmann和阿姆斯特丹大學(xué)的Jo?lvanderWeele的研究表明了這一點(diǎn)，該研究目前發(fā)表在"自然人類行為"雜志上。"自20世紀(jì)70年代以來，研究表明人們經(jīng)常高估自己-他們認(rèn)為自己比其他人更聰明，更漂亮，更善良。通過我們的工作，我們調(diào)查了為什么會(huì)這樣，"PeterSchwardmann說。

　　在行為經(jīng)濟(jì)實(shí)驗(yàn)中，288名受試者完成了智商測(cè)試，并被要求對(duì)自己的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)分。然后他們進(jìn)行了一次對(duì)話，他們的對(duì)手應(yīng)該確定最好的參與者并用一筆錢獎(jiǎng)勵(lì)他們-但這只是提前通知了一些。這些信息對(duì)自我評(píng)估產(chǎn)生了很大的影響：那些知道自己會(huì)說服其他人的科目后來認(rèn)為自己在智商測(cè)試中比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好。"如果我以后期待其他人留下深刻印象，那么我的自尊心就會(huì)增加，這有助于我真正說服別人";施瓦德曼說。

　　經(jīng)濟(jì)學(xué)家們還測(cè)試了自尊心增強(qiáng)的影響：他們讓一些科目更加自信，他們?cè)谥巧虦y(cè)試后給了他們積極的反饋。這是自我意識(shí)在隨后的談話中實(shí)際上做得更好。這是因?yàn)樗e極的口頭自我評(píng)估以及她更多的獲獎(jiǎng)肢體語(yǔ)言。

　　"高自尊可能對(duì)社會(huì)有益，導(dǎo)致高估自己，"施瓦德曼說。"很可能在競(jìng)爭(zhēng)激烈且說服別人的情況下，過高估計(jì)自己的人比其他人更成功。"該研究以管理職位為例。"過度自信是對(duì)一個(gè)人的表現(xiàn)和可能性的積極錯(cuò)誤估計(jì)。這有什么進(jìn)一步的影響，我們?cè)谀壳暗难芯恐袥]有研究過。例如，還有其他一些研究表明，非常自信的首席執(zhí)行官在企業(yè)合并中承擔(dān)高風(fēng)險(xiǎn)。"

　　自20世紀(jì)80年代以來撰寫的各種文章中，進(jìn)化生物學(xué)家羅伯特·特里弗斯（RobertTrivers）假設(shè)我們的妄想，例如膨脹的自我，是出于社會(huì)目的。真正相信某事物或某人（你自己），可以更容易說服別人并說服他們投資于這個(gè)事業(yè)。遵循喬治·科斯坦扎的格言"如果你相信它就不是謊言"，自欺欺人不需要撒謊，減少贈(zèng)品說明并使你更有說服力。

　　這一理論的關(guān)鍵要素是人們真正相信自己的自欺欺人。在最近的一篇文章中，社會(huì)心理學(xué)家BillVonHippel和Trivers以自我欺騙的社會(huì)理論為理由，但承認(rèn)"當(dāng)人們?cè)噲D欺騙他人時(shí)，沒有人研究過自我欺騙是否更有可能。"（2011年）實(shí)際上，經(jīng)驗(yàn)證據(jù)很少。自助書主要依賴于軼事證據(jù)和個(gè)人成功故事。當(dāng)然，特朗普確實(shí)成為總統(tǒng)，但誰(shuí)知道他真正相信什么？研究還表明，那些人表達(dá)更多的信心被認(rèn)為更令人印象深刻，但同樣，這些可能是一些諷刺，而不是自欺欺人。

　　因此，VonHippel和Trivers發(fā)出呼吁，這篇文章的兩位作者都獨(dú)立著手設(shè)計(jì)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，以測(cè)試a）對(duì)自己能力的更高信心是否有助于確保更好地評(píng)估他人和b）人們確實(shí)做到了管理他們的私人信仰以利用這些社會(huì)收益。一個(gè)主要的挑戰(zhàn)是衡量真實(shí)的信念。為此，我們提出了使用實(shí)驗(yàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)的技術(shù)：通過讓受試者在智力測(cè)試中押注自己的表現(xiàn)，他們有報(bào)道他們準(zhǔn)確信念的利害關(guān)系。同樣地，我們鼓勵(lì)評(píng)估者打賭實(shí)際表現(xiàn)良好的人，讓他們?cè)跈z測(cè)真實(shí)表現(xiàn)方面有所幫助。

　　最后，我們的項(xiàng)目合并歸功于JeroenvandeVen，他是一位共同的朋友和研究類似主題的學(xué)者，他們?cè)诼犕晡覀兊膫€(gè)人計(jì)劃后提出了一場(chǎng)比賽。剛發(fā)表的論文和您在此處可以閱讀的論文顯示了兩個(gè)研究問題的確證證據(jù)。我們發(fā)現(xiàn)因果證據(jù)表明，對(duì)智力測(cè)試的表現(xiàn)充滿信心可以幫助其他人說服他人。通過口頭和非口頭渠道，自信的主題更有說服力。此外，當(dāng)人們被告知他們有機(jī)會(huì)通過說服他人賺錢時(shí)，人們會(huì)變得更加自信。與此同時(shí)，還有其他幾篇論文和預(yù)印本其中一些由Trivers和VonHippel以及其他共同作者共同展示了結(jié)果。

　　我們認(rèn)為這一系列研究表明了人類認(rèn)知的深層次，特別是過度自信。過度自信通常被描述為"偏見"或錯(cuò)誤，但同時(shí)被認(rèn)為是深刻的人類。根據(jù)丹尼爾·卡尼曼（DanielKahneman）的過度自信，"在心靈結(jié)構(gòu)中如此深刻地構(gòu)建，你無法在不改變其他許多事情的情況下改變它。"我們的研究表明了原因：一些過度自信實(shí)際上可能對(duì)你有好處。它可以幫助您更有說服力地為自己創(chuàng)造案例。

　　無邊無際的過度自信可能不是一件好事，因?yàn)樘萍{德特朗普作為一名商人損失了數(shù)十億美元。進(jìn)化使我們大多數(shù)人具備認(rèn)知技術(shù)，在做出切合實(shí)際的決定和適應(yīng)我們重視信心的社會(huì)環(huán)境之間取得平衡。平衡行為的結(jié)果似乎并不完美。

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